Come funziona una rete commerciale: perché è una formula vincente anche nel turismo.

Il settore turistico italiano, si sa, è ancora uno dei fattori d’eccellenza del Paese. Nonostante la crisi, infatti, i numeri continuano ad essere buoni, anche se con qualche flessione al ribasso a causa degli accadimenti più recenti.

Per migliorarsi però gli operatori devono saper guardare avanti e muoversi soprattutto in rete. Tra le tante reti da potenziare sicuramente un occhio di riguardo va destinato a quella commerciale. Quest’ultima può infatti rendere efficiente il network di vendita, può dare una mano a raggiungere fatturati, può aiutare a migliorare il proprio “giro”.

Il ruolo delle reti commerciali, però, non si ferma certo solo a questo aspetto.

Questo può essere l’obiettivo finale, è evidente. Ma una rete può migliorare anche in altre situazioni. Può contribuire a dare risposte ai venditori quando, ad esempio, devono assistere i clienti, può contribuire a realizzare una migliore pianificazione, un reporting, essere un faro nell’elaborare gli standard di vendita, nel raggiungimento degli obiettivi. Può anche dare un importante contributo nel selezionare nuove risorse.

Una buona rete commerciale non può non tenere conto comunque di alcuni fattori. A partire dal territorio. Ognuno dei venditori sarà responsabile dello sviluppo del proprio territorio anche se poi sul mercato potrà puntare su diversi servizi: dalla vendita delle strutture alla vendita di un’altra serie di proposte come trasporti, escursioni, attività e tanto altro ancora.

A chi entra a far parte ex novo della rete commerciale e a chi già ne fa parte deve essere chiara la politica di remunerazione. Non tutte le imprese sono “sincere” su questo. Spesso molti nei contratti scrivono ancora in piccolo, in caratteri poco leggibili, le “condizioni capestro”. E questa potrebbe rivelarsi una scoperta spiacevole per voi. La politica dei “patti chiari”, invece, è quella che premia sempre!

Una volta definita la struttura, l’impresa dovrebbe avere un’idea del numero di venditori di cui c’è bisogno. Tuttavia, per determinare meglio il numero di venditori soprattutto in settori in continuo cambiamento come quello del travel, può accadere che serva rimescolare alcuni dati chiave: numero di potenziali clienti, potenziali vendite per cliente, apertura di nuovi mercati.

Un capitolo a parte merita il discorso del reclutamento e della selezione. Dove cercare personale? Con quali mezzi? Con che tipo di processo selettivo? I rapporti umani che si instaureranno successivamente spesso nascono da qui. E’ anche da qui che si capisce con che tipo di azienda avrete a che fare. Non dimenticatelo prima di iniziare una nuova avventura lavorativa!